建材超市三年要抢占半壁江山

   百安居在华第50家店开卖水泥、沙子，中国区总裁卫哲直击传统市场三大“软肋”，并再次放出豪言——

            水泥、沙子等基础建材成为百安居中国第50家店的新卖点

    “两年前我曾预言，5年后建材超市在中国家居建材业的市场份额将达到50%。这个预言兑现还有3年时间，我对到时建材超市市场份额达到50％充满信心，因此不改变两年以前的预言。”

    “五一”前夕，百安居在中国的第50家店也是北京的第6家店在亦庄开业，年轻气盛而志得意满的中国区总裁卫哲面对媒体垂询，表现得异常大气，以不容置疑的口吻，重新肯定了自己两年前的预言。

    卫哲用一串变化的数字来证实自己的预言：在上海地区，今年建材超市的市场份额已经达到了50％，两年以前这个份额是20％；在北京地区，两年以前建材超市所占的份额不到5％，现在已经超过了15％，今年预计达到20％，还有3年时间，达到50％没有问题。

    这家被卫哲称为“百安居在中国发展史上里程碑”的亦庄新店，一改过去只卖家居建材和饰品的做法，开始切入一个新的领域，专门建造了一个基础建材厅，销售水泥、沙子等基础建材，并首次推出了大宗包装和大宗采购价格，对同一种产品，依据不同的采购量，制定不同的销售价格。卫哲扬言，这是要以“超市的质量和超市的服务，传统建材市场的价格，挑战传统建材市场”。

    面对媒体，卫哲显得思路清晰、慢条斯理，但言辞中处处直击传统建材市场的“软肋”。在卫哲看来，传统建材市场至少在3个方面无法与建材超市的“优势”相比。其一，质量控制。卫哲认为，百安居这样的建材超市和传统以招商为主的摊位制市场最大的本质区别就是质量控制。“摊位市场把铺位租给建材的销售商是没有办法进行质量控制的，说白了它卖什么都可以，百安居采用的是统一采购、统一质量检测，以保证我们从生产的源头上就控制好质量。”卫哲透露，仅仅2005年，百安居用于质量检测的整体投资费用就超过了4000万元。“一些建材企业一年的销售额只有几千万，只有像百安居这么大规模的企业才敢于投入这么多的资金用于质量检测。”卫哲甚至大胆宣称：“消费者只有通过建材超市才能够获得可以保证的质量。”

    其二，健康保证。卫哲表示，到许多传统市场采购本身就是对人体健康的一种危害。“我个人也走过很多传统市场，一到木材区就想掉眼泪。”卫哲称，“百安居对卖场进行定期的内部环境检测，所以我们不仅关注到卖产品和卖完以后的售后服务，还关注到消费者在店内采购时能否达到理想的环保购物环境。”

    其三，模式先进。卫哲认为，百安居在国内首创的建材超市与装璜中心相结合的模式才是最适合中国家居建材业的先进模式。“百安居的销售额中，有40%是通过装璜中心带动的。”不仅如此，百安居的超市模式还可以实现产品的规模化，因而建材超市将逐渐成为销售主渠道。曾经有过跨国公司财务总监经历的卫哲算起账是堪称一流。以橱柜为例，中国超过有个亿规模的橱柜厂只有4－5家，非常分散。很多橱柜厂一年能够生产一万套、两万套，甚至更多，但是通过传统销售渠道只能开工10%－20％。通过百安居50家门店，“黄金周”里一天就可以在全国卖出两万套。“这么庞大的销售渠道就特别适合成规模的供应商，开工效率会更高，成本会更低，利润也会更高。”

    对于百安居何以立足激烈竞争的市场，卫哲认为这个“回答了50次”的问题只需用两句话来概括：一是消费者是否选择百安居，二是供应商是否选择百安居。“只要消费者选择了，供应商选择了，百安居作为一个零售业态就自然能够立于不败之地。”

    业界声音

    京城家居巨头反击百安居——建材超市占五成份额不可能

    对于百安居中国区总裁卫哲预言3年内北京建材超市要达到50%市场份额的说法，京城摊位制市场的代表企业集美家居总裁赵建国表示：这种说法很荒谬，根本不可能！

    赵建国认为，建材超市是家居业销售渠道的发展趋势，对于大规模的采购来说，可以节省劳力和成本，但短期内传统市场仍占主流。在价格上，建材超市并无优势。“比如集美常年促销，所售商品比其他市场低10%，这10%的促销费用是由我们市场掏的，不是转嫁到厂商的头上。”赵建国表示，无论是建材超市还是传统摊位制市场，产品采购都实现了本土化，品牌厂商实行统一的市场价格，建材超市赚的是平均利润，传统市场却可以根据市场的竞争状态进行自然调整，一旦有促销行为，价格就可以低于超市。

    另外，对于像集美这样家具厂商规模化入驻的传统市场来说，比超市更有优势，因为家具这种大件商品直接反映人们追求理念的终极目标，代表文化品位，可以展示出来，在追求个性化的今天，尤其受到时尚消费者的青睐。赵建国称，即使在国际市场，家具也是在高档商场或专卖店里销售，不适合在建材超市里卖。为此，他认为目前建材超市是否在北京达到了15%的份额都是未知数。“不可否认，百安居等国外建材超市抢占了一部分市场，但国内大多数建材超市经营困难，因此从两种业态的竞争来看，建材超市要在短期内达到50%的份额，根本不可能。”

    对于只有建材超市才能保证产品质量的说法，赵建国更是进行了坚决的驳斥：“建材超市的质量控制掌握在采购和管理人员手上，如果他们的采购和管理水平低了，消费者就会受害。传统卖场里有很多同类厂家，把竞争机制引入了内部，消费者可以货比三家，通过内部的竞争可以更加净化市场。”